クリスマス商戦のEC戦略は7月から始めるべき？

ライター：Issac Lee（アイザック・リー）

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クリスマスなどのホリデーシーズンのEC戦略を半年以上前から始めている企業が増えています。それは、2020年のパンデミックにより、消費者の行動に大きな変化が起きているからです。この記事では、消費者の行動がどのように変わったか、また早くからホリデーシーズンのEC戦略を始める方法をご紹介します。

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今年は、クリスマス商戦がいつもより早くやってくるでしょう。少なくとも、ホリデーシーズンにおけるECの買い物客の多くは、6月から準備を始めています。

2020年の世界的なパンデミックは、消費者の行動に大きな変化をもたらしました。米国では75％の消費者が新しい買い物方法にシフトし、オンラインショッピングなど非接触の選択肢をとるようになりました。サプライチェーンの混乱が頻繁に起こる中、買い物客は、ピンときたらすぐに、そして商品がなくなる前に、お気に入りのアイテムを手に入れようとしています。

パンデミック後の市場の見通しは好調です。買い物客はすでにオムニチャネル体験を受け入れています。その結果、商品を見てから購入するまでの時間が大幅に短縮されました。

消費者は商品の欠品や出荷の遅れを避けるために、これまでよりも早く買い物をするようになっています。特に、商品が手に入らない場合は、ブランドや小売業者を変えることも厭わないため、ブランドは顧客ロイヤルティを向上させるために、エンゲージメントとコンバージョン戦略を一段と強化することが不可欠となっています。

さらに、ブラックフライデーやサイバーマンデーなど、お買い得な商品を提供し、買い物客が盛り上がりを見せる時期も増えており、1年を通してこうしたイベントがより頻繁に開催されるようになってきました。

目次:

1. ホリデーシーズンのEC戦略をスタートする方法
2. ホリデーシーズンのEC戦略の成功例

ホリデーシーズンのEC戦略をスタートする方法

「７月のクリスマス商戦」戦略を開始するには

• 市場トレンドを把握する
• 新しいエンゲージメント戦略を読み解く
• ターゲットを絞り込み、パーソナルな体験を作り上げる
• 購買プロセスを横断する没入型エンゲージメント・タッチポイントの創出
• 購入時の面倒を減らし、購買意欲を高める

ebook「トップブランドによるライブコマースの活用法　(2021年版）」
ここからダウンロード可能です。

トレンドを把握する

現在のトレンドを考慮すると、EC小売業者は、エンゲージメント、カートへの追加、コンバージョン率を高めるために、ホリデーシーズンに向けて十分な事前準備をすることが重要です。企業は、顧客の注目を集め、エンゲージメントを深め関係維持するために、買物体験の最適化に注力しなければなりません。

新しいエンゲージメント戦略を活用する

現代の消費者は、商品を見つけ、認知し、購入に至るまで、便利でインタラクティブかつ刺激的な体験を好むようになりました。ライブコマースは、これを実現する手段として大きな成功を収めています。EC小売業者は、ライブコマースを効果的に活用することで、売上を伸ばし、顧客体験を最大限に高めることができます。

ターゲットを絞り、パーソナライズされた体験を実現する

顧客の行動や市場要因を分析し、ターゲットを絞り込んで、適切なショッピング体験を作り上げましょう。

Z世代のようなデジタルネイティブを含む今日の消費者は、動画を巧みに使った、没入感があり、パーソナライズされた双方向型のライブコマースを好みます。企業は、このような消費者層を取り込むために、ホリデーシーズンをおしゃれに演出し、適切なショッピング体験を作り上げる必要があります。

購買プロセス全体で没入型タッチポイントを構築する

Z世代のデジタル・ネイティブの消費者は、ライブコマースやショート動画コンテンツを通じてリサーチを行い製品を見つけます(動画の使用は、パンデミックの間に96%も増加し、現在最も好まれるコンテンツ形式となっています)。ブランドは、このような動画ファーストな現状を利用して、製品情報を見つけやすくすることができます。Coresightの調査では、ライブコマースの視聴者の30％が、ライブ配信のショッピングを好む理由として、新製品の発見、製品についての学び、ワクワク感、便利さを挙げています。

これらの顧客は、有料のインフルエンサーよりも、他の顧客やブランドのファンから、より信頼性の高い情報を得たいと思っています。

また、静止画像や商品ページではなく、よりパーソナルで、双方向な企業とのコミュニケーションを望んでいます。

購入時の手間を減らし購買意欲を高める

コンバージョンまでのプロセス全体を通して、購入体験をシームレスにする必要があります。ライブ配信や動画を利用して、顧客が商品を見つけ、体験し、最終的に購入につなげるようにします。

ライブショッピングやインスタント・チェックアウト機能により、顧客がまさにピンときた時点で購入を促し、カゴ落ち率を削減します。

ホリデーシーズンのEC戦略の成功例

ホリデーシーズン戦略をリードするコンシューマーブランドは、モバイルに最適化されたショート動画、ライブ配信、動画を活用して、顧客とのエンゲージメントを高めています。また、インパクトのあるインフルエンサーキャンペーンを展開することで、プロモーションを行っています。

ビデオコマース戦略をいち早く採用した企業の例を見てみましょう。

Kraft Heinz：ハロウィンキャンペーンで顧客エンゲージメントを爆発的に上昇

米国最大級のCPG（消費者向けパッケージ製品）ブランドを有するKraft Heinzは、2021年11月から自社サイトでライブコマースによるショッピング動画の配信を開始しました。同社は、親子をターゲットにFireworkと提携した季節限定のハロウィンポップアップ体験を開催しました。

ライブキャンペーンは、ソーシャルチャンネルだけでなく、Firework Publisher のネットワークでも配信されました。Firework が提供したデータによると、Kraft Heinzの動画は最初の 7 日間で 675,000 回以上再生され、同社が期待した合計 25,000 回の 27 倍を超え、エンゲージメントも期待値の3倍を超えた18 倍を獲得しました（すべてのプラットフォームで合計 1700 万回のインプレッションを獲得しました）。

Coresight Research：ライブ配信を利用した没入型ホリデーショッピングを開催

2021年10月10日、Coresight Researchは、Fireworkのライブコマースプラットフォームを活用した12時間のライブ配信ショッピング体験「第2回 10.10 お買い物祭」を開催しました。このイベントでは、25の小売業者と企業が参加し、小売業者がアパレル、アクセサリー、日用品などを紹介し、35万人のライブ配信視聴者を集めました。

このイベントは、米国におけるオンラインショッピングの未来を予見させるもので、視聴者の45%がライブ配信でのショッピングを積極的に利用し、消費者の新たなエンゲージメントを呼び起こしました。Longaberger、goodMRKT、Beaut、Skin Authority、Urban Savageなどのブランドが、ライブ配信ショーケースに参加しました。

まとめ

小売業と EC の年末商戦は、年末よりもずっと前にやってきます。企業は、ホリデーシーズンのEC戦略を早々に行い、顧客エンゲージメントの最新トレンドに対応する必要があります。今日の消費者は、ホリデーシーズンを待たずに購入を決定します。購入までのさまざまなコンタクトポイントで企業と関わりを持ちます。パンデミックによって動画の視聴は驚異的に増加し、現在ではショート動画が最も好まれるコンテンツ形式となっています。ライブコマースを上手く活用すれば、この事実を効果的に利用できます。ライブコマースと、モバイルに最適化されたショート動画は、消費者の注意を惹き付け、興味を保ち続ける重要なコンテンツです。このため、企業は、いち早く7月からライブショッピングイベントのようなホリデーシーズン用の体験を企画しているのです。

Fireworkの「7月のクリスマス」動画コマース体験は、Gen Z Labsとの協業により、ライブコマースとDX推進を利用して、貴社ブランドがどのように次世代顧客と関わることができるかについての知識をワンストップで提供します。今年のホリデーシーズンには、顧客のためにECでどのような没入感のあるショッピング体験を提供できるか、実際に体験されてみてはいかがでしょうか。

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